Productvoordelen VS specificaties bij het optimaliseren van je listing
Elk verkoopbaar product bestaat uit twee componenten: voordelen en productkenmerken.
Beide aspecten bepalen de productwaarde en zijn dus even belangrijk wanneer je het meeste uit je sales wilt halen.
Ergens nog onzeker over het verschil tussen voordelen en features? Hoog tijd om ons hierin te verdiepen.
‘Mensen kopen op basis van emotie en rechtvaardigen hun koop met verstand.’
Oftewel; de interne motivatie is cruciaal in de laatste stap van de customer journey. En die motivatie creëer je niet met slechts het opnoemen van kenmerken…
Bij een te grote focus op de features van het product in plaats van de voordelen, laat je je klanten het zware werk doen. De klant moet dan namelijk zelf de link leggen tussen ‘wat is dit product’ en ‘waarom heb ik dit product nodig’. Terwijl juist die laatste stap de klant motiveert tot aankoop.
Stel je zoekt naar een nieuwe thermosfles. Je pakt je laptop erbij, selecteert de juiste filters en voor je het weet ben je op de juiste pagina. Fluitje van een cent! Tot je de zoekresultaten ziet. Er zijn namelijk 6 flessen met dezelfde productkenmerken, en op het eerste oog voldoen ze allemaal aan je wensen.
Hoe selecteer je de juiste fles voor jou? Je raad het al; je vergelijkt de opties met op elkaar. En dat doe je natuurlijk niet op basis van features. Je kiest jouw perfecte fles door te vergelijken welke fles je de meest voordelen brengt.
Productkenmerken zijn dus zeker belangrijk tijdens de eerst fase van het verkoopproces. Maar het zijn de voordelen die een bezoeker uiteindelijk tot klant om kunnen zetten. Productkenmerken vertellen potentiële klanten wat het product is. Productvoordelen vertellen wat jij als klant aan en product hebt.
Sterke kenmerken en specificaties leggen de basis, maar zijn nooit de echte reden dat je iets koopt. Hoe helpt een product jou? Hoe maakt het je leven beter en hoe zal je dagelijkse leven eruit zien met die fantastische thermosfles? Yes, EMOTIE is de drijfveer van elke consument.
Tijd om deze kennis in de praktijk toe te passen.
Hoe optimaliseer je je productbeschrijving zo dat de specificaties én kenmerken perfect zijn afgestemd op de customer journey?
Motiveer tot aankoop met de voordelen, en bevestig die emotie met de kenmerken.
De copy voor elke service of productpagina begint vanuit deze strategie. Leid de klant door hun customer journey met de focus op voordelen, en zet kracht bij met de kenmerken.
Je kunt een zwart-wit beschrijving van je product op stellen met alle features die je maar kunt bedenken. Of, je schetst een beeld van wat klanten daadwerkelijk aan jouw product hebben. Beide verhalen omschrijven het product, maar er is er maar één die inspeelt op emoties en gevoelens van geluk.
Storytelling is hier de sleutel tot succes
Want converterende sales copy gaat hand in hand met gevoel.
Met strategisch geschreven copy neem je jouw klanten het denkwerk uit handen; ‘heb ik dit echt nodig…’ verandert in ‘dit MOET ik hebben’, en dat alles met behulp van je tekst. Voordelen vertellen de klant waarom zij niet zonder dit product kunnen en nemen tegelijkertijd barrières weg.
Voor een succesvolle, converterende copy raden we je aan je productbeschrijving uit te besteden aan een copywriter. Wil je toch zelf aan de slag en beter worden in het herkennen van voordelen vs. kenmerken? Met deze simpele oefening maak je een goede start:
- Schrijf eerst alle kenmerken uit
Kenmerken zijn het meest voor de hand liggend. Perfect om mee te beginnen! Vaak weet je precies wat je verkoopt dus hoef je niet lang na te denken over welke features hier bij horen.
Start bijvoorbeeld met het beantwoorden van vragen als:
- Uit welk materiaal bestaat mijn product?
- Wat wordt er bij het product geleverd?
- Wat zijn de afmetingen?
Denk aan alles wat met cijfers, materialen en functies te maken heeft. In het geval van de thermosfles kan dit bijvoorbeeld om de afmetingen gaan, hoe lang de fles een drankje warm/koud houdt en hoe goed de fles is afgesloten.
- Noem de voordelen op
Na het uitschrijven van de kenmerken ga je over op de voordelen. Een makkelijke manier om te beginnen is door de eerder genoemde kenmerken aan en bijbehorend voordeel te linken. Het is belangrijk dat je hier denkt vanuit het oog van de klant en het perspectief van e-commerce verkoper loslaat.
Denk hierbij aan concepten als:
- Het plezier/geluk dat de klant ervaart;
- Hoe het product hun leven kan transformeren;
- Waar het product hun tegen beschermd;
- De emotie dat het product oproept bij de klant.
Voordelen die bij onze thermosfles passen zouden bijvoorbeeld kunnen zijn:
- Het genot van een ijskoud drankje op het strand (hoe lang houdt de thermosfles een drankje koel).
- Zorgeloos je drankje meebrengen zonder geknoei (hoe goed is de fles afgesloten).
- Geen onnodig uitgaven aan koffie to-go (past de fles in een bekerhouder/tas).
Herhaal dit proces bij al je producten en je zult merken dat je steeds makkelijker voordelen voor de klant kunt herkennen.
Uiteindelijk zijn we allemaal consumenten. Verlies jezelf niet in de features die jij als verkoper zo goed kent, maar ga met volle focus voor wat jouw product speciaal maakt en de klant brengt.
Succes!
